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你为什么会总遇到只咨询不购买的顾客?

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昨天有一个聊得很熟的微商妹子抱怨,“为什么好多顾客只是咨询却不购买呢?我发了好多朋友圈了,但是发现他们咨询完了,有的就不说话了,有的就直接把我屏蔽,我又不好意思直接问她为什么不买我的产品,我要怎么办呢?”
 
这是很多微商都会碰到的问题,平时我们把这个情况定义为“运气”,运气好,顾客没两句就拍了,运气不好,顾客又是要问下爱人,又是要问下朋友,要么就卡里没钱,或者干脆什么东西都不说,直接下线了这是为什么呢?
 
因为“购买欲”——每个顾客通过你发布的文字,图片,然后找你询单的。或者老客户来逛逛,问东问西的,他们都有买东西的念头,只是,不是所有的客户都是只买你家的,并且要现在就买,所以这些顾客流失,或者各种理由没买的,都是因为他们的购买欲不够强烈,而你要让顾客不要莫名其妙下线,要做的就是,通过简短的聊天,提高她的兴趣,给她现在要买的理由,这样你会发现,你的“运气”比你的同行都要好很多。那怎么提高顾客的购买欲呢?别着急,汇宝慢慢说给你听。
 
1
、让产品更接近于顾客的想象,当然要靠说的
你自己去买衣服,难道是想买丑的么?一定是好看的,并且你会想穿在自己身上是什么样子?所以如果通过聊天,让你觉得这件衣服真的会合适,或者能搭配你现有的东西,会是自己想象中的样子,你就会越来越有兴趣,最后就是客服不催你买,不同意你的议价,你也会买~
 
当然不是说你要把产品吹的多好,我们是实战派,不断进来的客户不会有时间让你慢慢的去吹自己的产品,你只要抓几个最重点做出心理暗示。如“亲,您放心的,我相信这款面膜肯定是适合你的肤质”“这款我自己也有买,真的挺不错””这款跟某某哪个知名品牌是同一厂家生产,质量绝对你放心”如果顾客有告知明确购买信息,比如皮肤过敏,长痘,有斑,这个时候你就应该让他感觉我们的产品是她想要的,“敏感肤质您可以敷哪种面膜,成分只有XXX,无刺激性,针对高敏性肌肤的”诸如此类,满地的例子。
 
2
、当你无法满足顾客的要求,您要懂得维护顾客的购买欲
这一点只要记住两个原则,一个对比原则,一个等价交换原则。
 
1
)对比原则
咱们的产品不可能百分百的满足全部顾客的需求,销售的过程中我们总会遇到一些顾客咨询其他的产品,遇到这种情况,不必灰心,要学会通过对比原则引导顾客。
 
顾客:你们祛痘的洗面奶没有嘛?(实际上 自己的产品真没有)
 
微商:是的呢,因为祛痘的顾客反应比较普通了,所以没有生产,您看看我们新推出的卸妆水,因为长痘痘的原因大部分是因为清洁没有做好,它就会堵塞毛孔从而引发炎症长痘,只要清洁做到位,痘痘的几率是很小的,这个卸妆水正在搞大促,最近销量非常好。(珍惜每一个顾客,顾客要的是使用效果,不仅仅只是产品)这个时候可以把一些销售的数据、其他用户反馈、打包发货的截图给顾客看,更有说服性。但注意,不要一股脑的全部发过去,你要掌握自己的主动权,掌握谈话的节奏,切不可心急。
 
2
)等价交换原则
你只要知道当你拒绝顾客之后就一定要给他点什么,否则他就会不开心,就会不买。比如顾客觉得贵了,想要便宜一点,而你如果直接拒绝,顾客就流失了。微商不是实体,你还可以拉拉扯扯跟她好好谈谈,微商和顾客的关系在第一次交谈中是很脆弱的。可以换一种思路:一把刀可能能换两只牛,只要让卖牛的那个人觉得刀的价值与两只牛相等,当然如果让他觉得更高他就会更开心。
 
顾客:本来想要祛痘的洗面奶呢?(顾客已经有些心动)
 
微商:我们这款卸妆水效果非常棒,皮肤清洁到位,痘痘也会缓解,我再和仓库申请一个丝瓜水的小样送你,这款丝瓜水在市面上也要卖XX钱呢?(增加附加值)比如汇宝就曾经买过一个系列的化妆品,当时已经买了700多块钱了,导购说满800就能送一些中样,立马又多购买了一个产品,这种方法真的屡试不爽。
 
3
)不断的暗示与引导
这点是最重要的,因为顾客一开始,问你这款护肤品适合什么肤质,包邮什么快递,问好可能就走了,所以你一直在等待加强购买欲的机会还没有出现,你们的聊天就已经结束了。
 
所以只要在聊天,只要不突兀,你就要把事态往好的方面引导。
 
顾客:我需要一款补水的产品?
 
客服:根据您的肤质,建议您选XX面膜(普通)
 
微商:您选XX面膜,用起来效果会更好,尤其是在晚上睡觉之前,敷完之后肌肤透亮,像宋慧乔一样。(√)
 
在平时回答问题的时候,加上一些暗示的词,让他感觉自己买的是正确的,选择是好的。可以引导“活动“”包邮“”产品“”保障““赠品”“明星代言”等等,你要理解你们公司为你们制定包邮,制定赠品,就是为了更好的成交客户,如果你不懂得去说,去利用,你觉得合适嘛?
 
这些知识理解并能利用到实际接待中,你应该是可以避免很多莫名奇妙流失的客户。
大家一直说的和顾客成为朋友?感觉很难的样子!
因为你太官方了,你与顾客沟通时使用了太多的快捷短语。简单的说就是太假了!
 
1
)你是在与顾客交流而不是问答
这点是这个问题最关键的点,你的话要感觉是在对他说的,有针对性。有些微商为了图方便,把所有的一些基本问题都整理出来,这样的方法的确可以,但是不能直接快速回复,这样别人会觉得是跟一个机器说话。
 
顾客:我后天要出差,所以你们今天要给我发货。
 
客服:亲,我们是72小时内发货,不过我们会尽快给您安排当天发出(这种就是官方客服)
 
微商:您出差比较急,我给您和仓库说说,看看今天能不能给您发出去。(这种就叫交流)
 
交流就是让顾客明显感觉话是对他说的,有互动。这个也可以利用到我们平时追单上,不要一味着用那句,看您还没有决定,不知道还有什么可以帮您的嘛?换一些针对性的,“您之前说考虑一下,现在什么情况啦? ”“我等的花都谢了,您还没来决定呀”等等。
 
2
)使用自然的语气
不要太做作,把话说的更实在一些,更普通一些,就像平时现实中和人交谈一样,重点就是尽可能的少用快捷短语。可以加一些亲近词,对对方的生活表示关心。
 
3
)千万不能站到顾客的对立面
不管是议价,售后,还是其他异议问题,你都必须和顾客是共同战线的,就像上文说的,表现出的诚意一样,你要表现出,“兄弟,我是你一边的”,顾客不是在和你议价,而是和公司议价和主管议价,你只是导购~当然,要成为朋友,偶尔一起抱怨一下公司,抱怨一下控价都是可以接受的。


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