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当客户说“贵时”,你该怎么办?

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在销售过中,我们往往会遇到以下的几种情境:
1
、你们的产品价格太贵了;
2
、今天不买,过些天再买;
3
、我再转转,看看再说;
4
、别讲太多了,你多少钱能卖吧;
5
、今天不买,等你们做活动的时候再买;
6
、价格已经到底限了,但客户还在拼命杀价;
 
遇到这些情况,我们又应该怎样去应对呢?
 
一、销售情境1:你的价格太贵了
错误应对:
1
、价格好商量 ……
2
、对不起 , 我们是品牌 , 不还价


▌问题诊断:
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。微商在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题, “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的微商根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。


▌实商策略:
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!


▌实商语言模板
微商:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说你买一双便宜的鞋,咯脚又不舒服,穿几天就有一股味道,爬一次山顿时报废。但是要是买一双好的鞋如果是阿迪达斯,你穿几年都可以,舒服又透气,买东西肯定要买让自己舒服的东西。其实我们的东西和鞋一样,都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的,您说呢?


微商:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的 ……
 




二、销售情景2:我今天不买,过两天再买


错误应对:
1
、今天不买,过两天就没了。
2
、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。


▌问题诊断:
客户说 “ 我今天不买,过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。


▌实商策略:
微商只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。


▌实商语言模板:
销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……


微商:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是补水保湿的还是祛痘的?
 




三、销售情景3:我再看看其他店再说


错误应对:
1
、转哪家不都一样吗?
2
、不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。


▌问题诊断:
“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的微商陷入了被动。


▌实商策略:
客户说“我再看看其他的店”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,微商首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。


▌实商语言模板:
微商:美女,是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户 也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。〈如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的? 〈等客户说完,把她喜欢类似的东西发过去…… 〉
 
 
四、销售情景4:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧


错误应对:
1
、最多只能让您20块钱,不能再让了。
2
、那就270块钱吧,这是最低价了。(报价298元,第一次还价到280元)


▌问题诊断:
客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候微商应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。


▌实商策略:
客户永远关心的是价格,而微商永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。


▌实商语言模板:
微商:先生,价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是我三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗?




五、销售情景6:价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价


错误应对:
1
、价钱我们已经让到位了,不能再让了
2
、再让我们就没钱赚了
3
、我只有这个权限给您这个价了


▌问题诊断:
有时不是客户不相信价格,而是找不到“买单”的台阶。本案中微商的三种回答都存在一个共同的问题:直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。


▌实商策略:
一个优秀的微商除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品,这是每个微商明白的常识,但是客户除了有花最少钱买 最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。比如你在跟客户到最后因为价格而僵持的时候,可以进行客情,聊聊客户最近的事情,倾听客户遇到的一些烦心事。客户表面上是在讨价还价,实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候,给了他关心和尊重,当客户得到了这种需求后,20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。


▌实商语言模板:
微商:美女,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。美女您放心,如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了,我们双倍把钱退给您!如果先生还是不信的话,我可以把我们产品的相关资质证书都发给您。买卖双方相互信任才是最重要的,美女,要不这次我就给你免去运费,觉得好下次再来我这里买,一定给你优惠。


总之,当客户说“贵”的时候,一定要运用一定的技巧让客户从关心产品的价格到产品的价值,转移客户的重心,当产品的价值吸引力客户的时候,价格已经不是那么重要了。



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